Il franchising: caratteristiche, vantaggi, rischi e potenzialità

Il franchising è una formula distributiva e commerciale che sta attraversando una fase di forte sviluppo anche nel nostro Paese: sono sempre più numerosi gli imprenditori italiani che ricorrono a questa interessante opportunità per creare nuovo business. Nonostante l’ampio spazio dedicato al settore (carta stampata, siti web, eventi fieristici), le caratteristiche proprie del franchising non sono forse ancora conosciute pienamente da molti operatori commerciali che intendono approcciare diversamente i loro mercati di riferimento. Essenzialmente, il franchising è un rapporto tra due imprenditori indipendenti, formalizzato da un contratto in base al quale una parte, il franchisor (affiliante), si impegna a fornire all’altra, il franchisee(affiliato), un ampio ed articolato pacchetto di prodotti, servizi e know-how (sia marketing che commerciale).

L’obiettivo di tale formula è, ovviamente, la distribuzione e la vendita di prodotti e/o servizi secondo precise modalità operative stabilite nel contratto di affiliazione dal franchisor.

Il franchisor supporta il franchisee per tutta la durata del rapporto contrattuale, fornendogli un’assistenza permanente di tipo gestionale, tecnica, commerciale, marketing e, in alcuni casi, anche finanziaria.

Il franchisee, oltre a pagare dei contributi per i servizi forniti dall’altra parte contraente, si impegna a rispettare le strategie commerciali, di marketing e di immagine stabilite dal franchisor, gestendo imprenditorialmente la propria attività commerciale.

Le forme che può assumere il punto vendita affiliato sono diverse in base alla tipologia del contratto di franchising:

• Punti Vendita Monomarca; si tratta di catene di negozi che vendono la range realizzata da un franchisor-produttore;
• Punti Vendita Plurimarca; in questo caso, il franchisor non è un produttore ma un operatore commerciale: un grossista o una centrale di acquisto che rifornisce i Punti Vendita;
• Punti Vendita Allestiti; in questo caso, il franchisor fornisce all’affiliato l’arredamento del negozio (l’insegna, qualche altro elemento di arredo interno ed un know-how specifico). L’affiliato gode della totale libertà di acquistare e di vendere i prodotti che preferisce.

Non è raro il caso in cui la formula del franchising venga applicata al settore deiservizi (consulenza aziendale, servizi alla persona, etc.). Le possibilità sono davvero molte: vanno dalla fornitura del pacchetto completo (il franchisor fornisce il marchio, gli strumenti di lavoro, il know-how ed un mix di servizi) alla pura e semplice cessione del marchio; in quest’ultimo caso, l’affiliato opera come desidera ed acquista solo il diritto di distinguersi nel mercato con un nome conosciuto ed affermato.
Un’altra tipologia di accordo è il franchising produttivo: l’affiliato ottiene la licenza (spesso anche il know-how e la necessaria tecnologia) per produrre alcuni beni in base a precise direttive e modalità di vendita.

I vantaggi del franchising per l’affiliato sono i seguenti:

(a) consente la riduzione del rischio d’impresa, proprio di ogni attività imprenditoriale;

(b) permette ad operatori privi di specifica e consolidata esperienza commerciale di utilizzare il know-how del franchisor;

(c) consente la possibilità di entrare in un settore anche senza una specifica conoscenza (o provenienza);

(d) offre alla nuova attività di poter disporre di un’immagine la cui creazione ed il cui sviluppo richiedono anni di impegno e di, spesso, consistenti spese pubblicitarie;

(e) consente di concentrarsi quasi esclusivamente sul rapporto con i clienti, dal momento che libera dalle preoccupazioni connesse agli acquisti, all’arredamento, al software, etc. (dipende, ovviamente, dalla tipologia del contratto);

(f) assicura, parlando in termini generali, fatturati e compensi minimi pressoché quasi garantiti.

Attenzione: non mancano i rischi per l’affiliato.

Il contratto di franchising può limitare e di molto i margini di autonomia dell’affiliato. Non dimentichiamo, poi, che se la società franchisor incontra momenti di crisi, il problema si ripercuote anche sul franchisee (come se fosse un classico dipendente di un’azienda in difficoltà).
Diversi ed acuti osservatori del settore hanno, inoltre, notato che, mentre per il franchisor l’aumento dei volumi di vendita comporta una correlazione sostanzialmente lineare con i profitti (nel senso classico: più si vende, più si guadagna), per gli affiliati non sempre ciò corrisponde al vero: una volta oltrepassata una determinata soglia di vendite, i profitti tendono a diminuire per effetto, ad esempio, dei costi legati alle unità addizionali e/o al protrarsi degli orari di apertura (che, inesorabilmente, conducono a maggiori costi di gestione).

Il consiglio migliore che si può dare ad un aspirante franchisee è il seguente: prestare un’enorme e pignola attenzione alla scelta dell’azienda franchisor, la quale deve necessariamente essere solida finanziariamente, di datata esperienza, con un numero già significativo di Punti Vendita affiliati, magari iscritta all’Assofranchising (l’associazione nazionale dei franchisors che stabilisce un minimo di parametri comportamentali per i propri associati). E’ fondamentale studiare bene la proposta del franchisor e, soprattutto, analizzare il piano di sviluppo e le strategie marketing, i criteri di assistenza e la totalita dei dettagli (clausole) inseriti nel contratto.

Come per tutte le attività commerciali, occorre analizzare prima di fare (guai a farsi prendere dai facili entusiasmi legati alla notorietà del marchio e, soprattutto, ai prospettati margini di guadagno).

Al di là delle doverose considerazioni relative ai rischi, la formula del franchising ha convinto e continua a convincere migliaia di imprenditori italiani, i quali hanno saputo coglierne con accortezza ed intelligenza le reali opportunità.